Quando le vendite rallentano, gli imprenditori in genere cercano il modo di rimettere in moto il mercato. Creano nuove opportunità, lanciano campagne di sconti e, soprattutto, introducono novità capaci di catturare l’attenzione del pubblico. Magari non con l’intensità dei periodi di forte crescita, ma fermarsi del tutto non è quasi mai un’opzione. Qualsiasi venditore lo confermerà: la barca che attira più interesse è sempre l’ultimo modello.
Un nuovo progetto rimane al centro dell’attenzione della stampa di settore per mesi: prima con l’annuncio, poi con il varo del primo esemplare, le prime immagini ufficiali, l’esordio nei saloni nautici e infine le prove in mare. È un percorso che costruisce visibilità e che, inevitabilmente, spinge le vendite. Una strategia che funziona per quasi tutti i costruttori. Quasi.
L’approccio opposto dei cantieri tedeschi
I cantieri tedeschi, infatti, sembrano adottare l’approccio opposto. Quando il mercato perde vivacità, invece di investire, smettono di spendere. Probabilmente influenzati da una cultura economica particolarmente rigorosa – incarnata per anni da Wolfgang Schäuble, simbolo dell’austerità e strenuo avversario del debito pubblico – molti cantieri reagiscono alla contrazione del mercato paralizzandosi.
Non solo rallentano la progettazione e rinunciano a lanciare nuovi modelli, ma, quando possibile, arrivano persino a disertare i grandi saloni internazionali. In pratica, spariscono dall’orizzonte.
Forse perché i dirigenti, espressione dei fondi d’investimento che controllano i marchi, non vogliono correre il rischio di ritrovarsi in difficoltà gravi come accaduto in passato. O forse perché quella è semplicemente la loro educazione economica. Fatto sta che, al diminuire delle vendite, i cantieri tedeschi si eclissano.
Un meccanismo che ricorda le politiche di austerità capaci di costruire l’immagine di una Germania forte nella percezione europea, ma in realtà povera di infrastrutture e oggi costretta a pagare il prezzo di anni di risparmio forzato. Anche i cantieri rischiano di finire nello stesso vicolo cieco: aver risparmiato troppo, rinunciando allo sviluppo.
Oggi i diportisti europei che comprano una barca sono pochi e proprio per questo ancora più esigenti. Cercano il meglio: il modello più recente, l’idea più originale, la proposta più innovativa. Non sorprende quindi che a vendersi siano quasi sempre i modelli nuovi e che a reggere meglio siano i cantieri capaci di rinnovare continuamente la propria offerta.
Hanse e Bavaria: pochi modelli, poca visibilità
Nel Gruppo Hanse, marchi come Dehler non presentano un modello realmente nuovo da quasi un decennio. Anche il cantiere principale, quest’anno, si è presentato ai saloni senza una vera novità, anche se è possibile che la situazione sia legata al cambio di proprietà avvenuto nel 2025.
Bavaria, dal canto suo, ha lanciato l’ultimo modello inedito, il Bavaria C46, nei saloni del 2023. Due anni senza novità, due anni senza che si parli del cantiere sulla stampa specializzata, senza prove in mare, senza attenzione mediatica. Il silenzio totale.
La strategia opposta dei cantieri francesi
I cantieri francesi, al contrario, seguono una strategia diametralmente opposta. Ogni anno presentano uno o due modelli nuovi: a volte progetti completamente inediti, altre volte semplici restyling, ma in ogni caso capaci di stimolare il mercato e mantenerlo vivo.
Il risultato finale è che i cantieri tedeschi finiscono per lavorare quasi esclusivamente sul terreno dei prezzi, costringendo i dealer a praticare sconti tali da rendere la vendita poco sensata dal punto di vista dei bilanci aziendali. I francesi, invece, possono contare su margini più ampi e, quando la situazione si fa più difficile, hanno ancora spazio per ridurli ulteriormente, cosa che i tedeschi spesso non possono permettersi.
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